Фирманың баға жасау стратегиялары

Фирманың баға жасау стратегиялары

1.1. Фирманың баға жасау стратегияларының әдіс-тәсілдері мен түрлері

Баға стратегиясын жасаған кезде микро және макро-ортаны талдап, ондағы факторлар өзгерістерінің тенденциясын анықтау керек.
Жалпы баға үш тәсіл арқылы анықталады:
1. Баға тауар өндіру және қызмет көрсетуге байланысты шығындарды жабуы қажет;
2. Кәсіпорын тек шыгындарды ғана жаппай, сонымен қатар белгілі бір пайда алуы тиіс, ол өз кезегінде тауарға деген сұранысқа байланысты;
3. Нарықта бәсекелестер әрекет етеді. Сондықтан, тұтынушы төлеуге әзір баға бәсекелестер ұсынысына байланысты.
Сөйтіп, баға жайында шешім қабылдау шығындарға, тұтынушылар сұранысы мен ұсынысына, бәсекелестердің мінез-қүлқына байланысты. Соған қарай шығындарға, сұраныс пен бәсекеғе негізделген стратегияларды бөліп көрсетуге болады.
Көптеген отандық кәсіпорындар бағаны тікелей есептеу арқылы (шығындық тәсілмен) шығарады, оның мөлшері барлық шығындарға пайда мөлшерін қосу негізінде анықталады. Бұл тәсілдің мынадай түрлері болады:
1. "Шығынға үстеме қосу" әдісі. Бұл жағдайда өнімнің өзіндік құнына стандартты үстеме қосылады. Мысалы, өнім бірлігінің өзіндік құны 20 теңге, ал фирма 1 млн. теңгеден гүратын сату көлеміне 20% пайда алуды көздесе, тауардың үстеме бағасы 24 теңге болады. Делдалдарға мұндай бағаны ұсынған өндіруші әрбір өнім бірлігінен 4 теңге пайда алады. Өз кезегінде делдалдар тауарды тұтынушыға сатқанда өз үстемелерін қосады.
Бұл әдісті қолдану белгіленген баға қажетті сату көлемін қамтамасыз еткен жағдайда ғана қонымды. Өндірістік шығындарға негізделген мұндай әдіс делдал үшін де, тұтынушы үшін де әділ болып саналады. Осы әдіс күні бүгінге дейін ең танымал, себебі, шығындарды анықтау сұранысты анықтаумен салыстырғанда әлдеқайда жеңілдеу.
Бұл әдіс өндірістің жалпы және шекті шығындарын анықтау сияқты екі амалға негізделуі мүмкін. Көптеген кәсіпорындар баға белгілеген кезде жалпы шығындарды қолданады, оның құрамына өзгермелі шығындар және белгілі бір тауар өндіру үшін қажет барлық тұрақты шығындар кіреді.
Шетелдерде көбіне тұрақты және өзгермелі шығындарды толығымен өтеуге негізделген шығынды жабу сомасы қолданылады.
2. Пайда алуға негізделген баға белгілеу. Мұндай әдіс шығынсыздықты болдырмау қағидасына негізделген. Бұл жағдайда фирманы шығынға үшыратпайтындай және белгілі бір пайда мөлшерін алатындай баға анықталады. Осы әдісті "General Motors" компаниясы қолданады, ол инвестицияға 15-20% пайда деңгейін белгілейді.
Осы әдісті қолдану әр түрлі сату көлемі кезіндегі жалпы шығындар мен пайданы бейнелейтін шығынсыздық графигін құруды көздейді. Бұл жағдайда шығынсыздық шегі жиынтық шығындар мен жиынтық табыс қисықтарының қиылысу нүктесінде анықталады. Мысалы, шығынсыздық шегіне жету үшін компания бір бұйымды 24 теңге бағамен сатса, 30 мың бұйым бірлігін сатуға тиіс, сондағы түсім жиынтық шығындарды жабады. 20% мақсатты пайда алу үшін, өндіріске 1 млн. теңге қаржы жұмсаған /инвестициялағанда/ компания 45 мыңнан өнім бірлігін сатуы қажет. Дегенмен, мұндай жағдайда көп нәрсе сұраныстың бағалық икемділігіне байланысты болады. Сондықтан, маркетологтар шығынсыздық шегін, ықтимал сұраныс деңгейін және әр түрлі бағалардағы пайданы анықтауы қажет. Бірақ, бағаның өсуі сату көлемінің азаюына әкеледі, шығынсыздық шегіне жету үшін тұрақты және өзгермелі шығындарды үнемдеу есебінен өзіндік құнды төмендету жолдарын іздеу керек.
Сұранысқа негізделген баға тағайындау әдістерін кең қолдану кәсіпорынға бағаларды үнемі өзгертіп отыру және қажетті пайда алу мүмкіндігін береді.


1.2. Баға тағайындау стратегиялары
1. "Қаймақ қалқып алу" стратегиясы. Жаңа тауарларды жоғары бағамен сатуды көздейді. Тауар жаңа болғандықтан, оған деген сұраныс икемді емес. Баға икемділігі нарықты әр түрлі сегменттерге бөлуге көмектеседі. Бастапқыда бағаға қарамайтын , тұтынушылардан "қаймақ қалқып алуға" болады. Жоғары баға жарнама және тауар бейнесін қалыптас-тыруға жұмсалатын шығындарға байланысты белгіленеді. Икемділігі жоғары сегменттер үшін бағалар біртіндеп төмендей бастайды. "Қаймақ қалқып алу" стратегиясын қолданған кезде тауардың өмірлік циклі қысқа болуы мүмкін немесе бәсекелестер де оны қайталауы мүмкін.
"Қаймақ қалқып алу" стратегиясының артықшылықтары:
• Бұл стратегия бағаны нарықтағы өзгерістер мен бәсекелестердің іс-қимылын есепке ала отырып, өзгертуге мүмкіндік береді.
• Жаңа тауарды өндіру шығындары әрқашан жоғары болады, ал бұл стратегия оларды жабуға жәрдемдеседі.
• Тауардың жоғары бағасы оның сапалылығына байланысты деп есептелінеді. Сондықтан, бұл стратегия фирманың және оиың тауарының беделін көтеруге мүмкіндік береді.
"Қаймақ қалқып алу" стратегиясының кемшіліктері:
• Бұл стратегия бәсекелестерді тез қызықтырады, олар нарыққа дәл осындай өнім шығаруға тырысады.
• Бастапқы баға деңгейінің сәтсіздігі ТӨЦ-тің ұзақтылығына әсер етіп, тауардың бәсекеге қабілеттілігін жоғалтуына әкелуі мүмкін.
Мысалы, 70-жылдары АҚШ-та микрокалькуляторлардың алғашқы үлгілері 200$ және одан жоғары бағамен сатылды. Қазір олардың жаңа нұсқаларының бағасы 5-8$.
"Butya" фирмасы қазақстандық сүт өнімдері нарығына "Friesland" компаниясының өнімін енгізгенде, "қаймақ қалқып алу" стратегиясын қолданды. Бұл стратегияны қабылдауға қазақстандық нарық үшін тауардың жаңа екендігі, сауда маркасының танымалдылығы, тікелей бәсекелестің жоқтығы ықпал етті.
2. «Престижді бағалар» стратёгиясы тауарларды жоғары бағамен сатуды көздейді, ол тауардың сапасына, ерекшелігіне (өзгешелігіне), маркасына және беделіне көңіл аударатын нарық сегменттеріне арналған. Егер де фирма жеке-дара, мәртебелі және басқалардан өзгеше өнім шығарған болса, онда оны нарықтық бәсеке қабілетті бағадан артық бағамен сата алады. Бұл стратегияны бизнес әлемінде жоғары беделге ие фирмалар қолданады. Мысалы, "Mercedes-Benz" автомобилі, аса бағалы аң терілері, бриллианттар,көз тартатын киімдер шығарушы фирмалар, аты әйгілі қонақ үйлері қолдана алады және т.с.с.
3. Психологиялық тұрғыда баға тағайындау (маркетингтік немесе дөңгелектенбеген бағалар) бағаны психологиялық тұрғыдан қабылдауға негізделген. Бұл стратегия көбіне тұтынушы тауарлар нарығында қолданылады. Психологиялық баға дөңгелектенген бағадан сәл төмен бағамен белгіленеді. Мысалы, тауар бағасы 100$ емес 99$ 99 центтен тұрады немесе 4.95$ болуы мүмкін. Мұндай бағаларды тұтынушылар фирманың шығындарына негізделген - әділ қойылған баға деп санайды.
50$-ға дейінгі бағаларда ауытқу 5 центке (29,95$) дейін болса, қымбат бағалы тауарлар үшін ауытқулар 1$-ды құрайды. Мысалы, тауар бағасы 500$ емес 499$ тұрады.
Бірақ кейбір жағдайларда психологиялық әсер ету ретінде басқа сандар да қолданылуы мүмкін. Мысалы, "Sears" сауда фирмасының АҚШ-та өткізген зерттеулері бойынша тауар бағасындағы 7 деген сан 9 санына қарағанда күнделікті сұраныстағы тауар тұтынушыларына едәуір қатты әсер еткен.
4. Ассортиментғік баға белгілеу стратегиясы. Бұл стратегия көбінесе сұранысы бірқалыпты емес, бірін-бірі толықтыратын және ауыстыратын (субститут) тауарларға қолданылады.
а) Бағалардың "номиналдан жоғары" стратегиясында негізгі тауарға өте жоғары баға және бірін-бірі алмастыратын тауарға төмен баға белгіленеді. Кәсіпорын негізгі тауардан пайда алады, ал бірін-бірі ауыстыратын тауар есебінен шығынға ұшырайды, дегенмен өндіріс ауқымын өсіруге және сату көлемінің өсуінен пайда алуға мүмкіндігі бар;
ә) "Имидж" стратегиясы дегеніміз - тауардың негізгі үлгісіне төмен баға, ал оның басқа атаудағы немесе басқа түрдегі үлгілеріне жоғары баға белгілеу. Бұл стратегия фирмалық тауарлар және олардын модификацияларына қойылады, өйткені, тұтынушылар үшін тауардың сәндік (эстетикалық) және сезімдік (эмоциялық) құндылықтары маңызды болып келеді. Мұндай саясат көбінесе киім, косметика, кондитер өнімдері сияқты тауарларды өткізу кезінде қолданылады, себебі мұнда тұтынушы үшін тауардың эстетикалық және эмоциялық құндылықтары маңызды болып табылады;
б) Кешенді баға белгілеу стратегиясы -"екіқұрамды" және "шығынды лидер", "еліктіргішті (приманка)" атты бағалардың пайда болуын білдіреді. "Еліктіргішті" немесе "шығынды лидер" бағасы танымал маркалы тауарға қолданылады, тауардың бағасы сатып алушыларды дүкенге келтіру мақсатымен төмендетіледі. Ал, сол тауарды құраушы бұйымдарға жоғарырақ баға белгіленеді. Негізгі тауар төменгі бағамен сатылғандықтан, сатып алушы көбінесе қымбат құраушы бөлшекті сатып алуға дайын. Мысалы, сақал қырғышқа - ұстара, фотоаппаратқа -пленка, автокөлікке - қосалқы бөлшектер. Мұндай тәсілді "Gillette" және "Kodak" фирмалары қолданады.
«Екіқұрамды» бағалар көбіне тауар өткізудегі қызмет түрлеріне белгіленетін тарифтерге қатысты қолданылады. Бұл жағдайда тауарға қойылған жоғары баға қызмет шығындарын өтейді, ал қызметтерге қойылған баға пайда әкеледі.
5. Бағалар дифференциясы. Ф. Котлер мұндай бағаларды дискриминациялық деп атайды. Баға өзгерісін сегменттер әр түрлі қабылдаған кезде, нарықты тік және көлденең бөлгенде қолданылады. Егер сатушы өз бизнесінің мақсатына орай, бір-бірімен байланысы жоқ, сұранысының даму деңгейі әр түрлі аймақтық және ұлттық нарықтардың бірнешеуін анықтаса, бағаларды тік дифференциациялау қолданылады. Егер біртұтас тауар нарығы тұтынушының сатып алу қабілеттілігіне және басқа факторларға байланысты жеке-жеке сегменттерге бөлінсе, нарықты көлденең бөлу орын алады. Бұл жағдайда бір тауар әр түрлі нарық сегменттеріне сатып алу қабілеттілігіне қарай (шығындарды есепке алмай) әр түрлі бағалармен сатылады. Екінші нарық үшін жеңілдіктер стратегиясын қолданғанда, бір сегмент өнімді жоғары бағамен сатып алады да, шығындардың бір бөлігін жабады, басқа сегментге оны төмен бағамен сатуға мүмкіндік береді.
Осы баға стратегиясын қолдану мынадай шарттарды орындауды талап етеді:
• нарықтың оңай сегменттелуі және нақты шекаралары болуы тиіс;
• таңдалған нарық сегменттері сұраныстың қарқындылығымен ерекшеленуі тиіс;
• бағалары төмен сегменттерден бағалары жоғары сегменттерге тауарды қайта сату мүмкін болмауы тиіс;
• тауар жоғары бағамен сатылып жатқан сегментке төмен бағалы бәсекелес еніп кетпеуі керек.

2. Бағалар дифференциациясы
2.1.Бағалар дифференциациясының түрлері
А) Бағалардың уақыт бойынша дифференциациясы. Бұл бір тауарға уақытқа байланысты әр түрлі бағалар белгіленген жағдайда жасалады. Оның мақсаты - сұранысты уақытпен теңестіру және қызметкерлер мен өндіріс қуатын тиімді түрде қолдану. Мысалы, телефон байланысы үшін тарифтер, маусымға дейінгі және маусымнан кейінгі бағалар, жазғы және қысқы арзандатып сатулар (распродажа).
Ә) Тұтынушылардың сатып алу қабілеттілігше қарай койылатын бағалар. Қызмет көрсету саласында табысты қолданылады. Мысалы, шаштараздағы балаларға және ересектерге қойылатын тарифтер, көліктегі билет құны, театрлар мен кинотеатрлардағы ересектер мен балаларға арналған тарифтер. Әуе транспортында тұтынушыларды: бағаға мән бермейтін бизнесмендер және сатып алу қабілеті төмен қарапайым жолаушылар деп 2 түрге бөледі. Қарапайым жолаушылар өз табыстарына қарай әуе саяхатын алдын ала жоспарлай алғандықтан олар үшін жеңілдіктер ұсынылады. Ал, бизнесмендер бағаға көп мән бере бермейді, бірақ оларды рейстер кестесінің икемділігі мен билеттерді брондау жүйесі қызықтырады. Бұл саясатты "Эйр Қазақстан" әуе компаниясы қолданған. Мысалы, Алматыдан Мәскеуге дейінгі билетті үшу күнінен 24 күн бүрын алғанда, барып-қайту бағасы 180 $-ды құраса, бір бағытқа бару билетінің бағасы - 240$.
Б) Тауар нүсқаларын есепке алу арқылы қойылатын баға. Мысалы, "Әсем-Ай" компаниясы 0,5 литрлік минералды су бөтелкесін 49 теңгеден, 1,5 литрлікті 55 теңгеден ұсынады.
В) Кезеңді жеңілдіктер стратегиясы (бағалардың төмен-деуі). Ол тұтынушыларды ақшалай табыстары мен нарық сыйымдылығына қарай топтастыруға негізделген. Мысалы, бай адамдарға фирма тауарды қымбат бағамен сатады, бірақ, бұл жағдайда сату көлемі жоғары болмайды. Сондықтан, фирма сату көлемін ұлғайту үшін бұл тауарды басқа жерлерде табыстары төмен тұрғындарға төмендеу бағамен сатады. Нәтижесінде фирма қажетті пайда көлемін арттыра алады. Көптеген мемлекеттерде бағалық дискриминацияға тыйым салынғанын есте сақтаған жөн, яғни, ол заңсыз әрекет болып табылады.
Дифференциация стратегиясы белгілі бір дәрежеде табысы төмен адамдар тобын ынталандырып, әлеуметтік сипатқа ие болады. Дегенмен, дифференциалды бағаларды қолдану әдістемелік, ақпараттық қамтамасыз етуді және мамандардың білімі мен іс-тәжірибесін көп талап етеді.

2.2.Бәсекелестік баға белгілеу
Бәсекелестік баға белгілеу стратегиясы әрқашан бәсекелестерге қарағанда, төмен баға белгілеуге негізделеді.
Нарық құрылымына, бәсекелестердің саны мен мүмкіншіліктеріне қарай фирма мына үш стратегияның біреуін таңдай алады:
• нарыққа ену;
• баға лидеріне қарап, баға белгілеу;
• бәсекелестің бағасынан жоғары баға белгілеу.
1. Нарыққа ену стратегиясы. Мұндай стратегия нарық үлесін жаулап алу мақсатымен төмен баға тағайындауды көздейді, ол тек сыйымдылығы және баға бойынша сұраныс икемділігі жоғары нарықта тиімді болып табылады.
Бұл стратегия мынадай жағдайларда ғана қолданылады:
• баға бойынша сұраныс икемді. Бұл жерде сатып алушылардың кең ауқымын қанағаттандыру мақсатында төмен баға белгіленеді.
• тауар нарыққа енгеннен кейін шиеленіскен бәсеке тууы мүмкін, ал бұл стратегия нарыққа енудегі кедергі (барьер) болып табылады.
• сату көлемін ұлғайту арқылы өнімнің бір бірлігіне кететін шығындарды азайтуға болады.
Нарыққа ену стратегиясы тәуекелді (тәуекелі мол) стратегия болып табылады, себебі бәсекелестер жаңа технологияны қолдану арқылы фирманы басып озуы мүмкін. Фирма бәсекелестерді ығыстыра отырып, жеңіске жетеді, сол арқылы ол ТӨЦ-тің өсу кезеңінде нарықта белгілі уақытта монополист бола алады. Содан соң өндіріс ауқымының кеңеюі және шығындардың азаюы есебінен бағалар біртіндеп өседі. Бұл стратегияны кейде «төмен бағалар» стратегиясы деп те атайды.
Нарыққа ену стратегиясын сыртқы нарықтарға өту үшін де қолданады. Мұнда сондай-ақ жергілікті өндірушілердің бағаларынан төмен, яғни демпингтік бағалар (өндірістік шығындардан төмен) қолданылуы мүмкін. Жапон авто-мобилъ өндірушілерінің АҚШ нарығына енуі - осы стратегияны қолданудың жарқын мысалы.
Төмен бағалар арқылы нарықта қалу оңай емес, бұл пайда алу мүмкіндіктерін шектейді. Сонымен қатар бағалардың өсуі сатып алушылардың наразылығын тудырады. Сондықтан нарықтық жағдайға сай оңтайлы баға деңгейін таба білген жөн.
2. Нарықтық лидерге қарап баға белгілеу стратегиясы олигополистер арасында қолданылады. Фирма өз бағасын олигополист-лидердің баға деңгейімен салыстыру арқылы белгілейді. Бұл стратегия бойынша фирма тауарларына бағаны нарықтағы лидер бағасына сәйкес қатаң белгілеуге тиіс емес, олар белгілі бір шекте лидер бағасынан ауытқуы мүмкін. Осы стратегияны қолдану кейде қауіп туғызып, күрделі қателіктерге әкеледі, себебі лидер-фирма баға қою саясатын үнемі дұрыс жүргізе алмайды немесе өз бәсекелестерін әдейі алдап, адастыруы мүмкін. Кейбір жағдайда лидер-фирма "бағалар соғысын" жариялап, аутсайдерді нарықтан ығыстырып шығарады. Мысалы, АҚШ-тың дербес компьютер нарығында көптеген фирмалар өз бағаларын "IBM" компаниясының бағаларымен салыстырыи, белгілейді.
Нарыққа өткен жылдары отандық кәсіпорындарда қалыптасқан тәжірибеден бағалардың үнемі өсіп отырғаны бай-қалды. Қазіргі кезде отандық кәсіпорындардың негізгі қолданатын бағалық стратегиясы - нарықтағы лидерге қарап баға белгілеу. Басқаша айтқанда, "лидерді қуып жету" стратегиясын қолдану. Бұл жерде бәсекелестердің бағалары нарықтағы лидердің бағасына сәйкес көтеріліп, төмендетілетін қарапайым бағалық саясат. Кәсіпорындар әр тоқсан сайын өз өнімдерінің бағасын бәсекелестер бағасымен салыстырады және қажет болған жағдайда оларды өзгертіп (түзетіп) отырады. Мысалы, "Рахат" ААҚ-тың баға саясаты бойынша негізгі бәсекелестері ресейлік және украиндық өндірушілер, әсіресе, Донецк, Екатеринбург, Ульяновск, Новосибирск қалаларындағы кондитерлік кәсіпорындар. Егер осы кәсіпорындарда өнім бағасы өзгерсе, онда "Рахат" ААҚ-та өз бағаларын бәсекелестерге қарап ыңғайластырады. Ал, "Рахат" компаниясына қарап, басқа қазақстандық кондитер өнімін өндірушілер өздерінің баға саясатын ауыстырып отырады.
3. Бәсекелеске қарағанда жоғары баға белгілеу. Егер фирма бірегей қасиеттері бар жоғары сапалы тауар шығарса, онда ол бәсекелестерге қарағанда, жоғары баға қоя алады. Бұл стратегияны қолдануда көптеген елдермен қатар, Қазақстанда да монополияға қарсы баға деңгейіне қатысты бәсе-келестермен сөз байласып, келісуге заң тыйым салады.
«Бәсекелестен жоғары баға» стратегиясын көбіне өз өнімінің сапасы жоғары екендігіне сенімі зор компаниялар қолданады. Мұндай стратегия "ФудМастер", "Беккер және К°" компанияларына тән. Соған қарамастан көптеген қазақстандық компаниялар арасында сөз байласып баға белгілеу жоқ емес және ол іске асып та жүр. Мысалы, "Беккер және К°" БК-тың шұжық өнімдерінің бағасы, әсіресе, "Докторлық"; "Сыра ішуге арналған майлы шұжық" сияқты жоғары сорттарының бағасы бәсекелестерге қарағанда 30-40% жоғары.
Қазіргі кезеңде отандық кәсіпорындардың баға белгілеу әдістері ең алдымен шығындарға, инфляциялық болжалға сонан соң сұраныс пен бәсекелестер іс-әрекеттеріне сай бейімделеді. Егер шығындарға негізделген бағалар саясаты шығындарды өтеу қағидасынан туындаса, онда сұраныс пен бәсекеге бағытталған әдістер әдістемелік база мен оларды қолдану тәжірибесінің жоқ болуы себепті мамандардың біліктілігі мен тиісті ақпараттық базаның болуын талап етеді.
Баға белгілеудің барлық тәсілдерін үйлестіруге болады. Сұранысты баға өсірудің ең жоғары шегі, шығындарды оның төменгі шегі ретінде, ал бәсекелестердің бағалары мен бірін-бірі ауыстыратын (субтитут) тауарлар бағасын бағаның жуық мәні деп алуға болады.
Компания өндірістік қуатты кем пайдаланған және сату көлемін арттыру қажет болған жағдайда, сонымен бірге нарық үлесі төмендегенде бағаны түсіру саясатын қолданды. Бұл жағдайда тұтынушылар ұсынылатын тауар сапасы төмен деп пайымдауы мүмкін. Сонымен қатар, едәуір қорлары бар мықты бәсекелестер өз бағаларын төмендетіп, компанияны ңарықтан ығыстырып шығаруы мүмкін.
Бағалардың өсуін тудыратын негізгі фактор - бұл қазақстандық тауарлар мен қызмет нарығында орын алып отырған шығындар инфляциясы.
ӨнімділіктІң өсуіне сәйкес келмейтін шығындар үлесінің артуы кәсіпорынның рентабельділігін төмендетіп, баға деңгейін өсіруге мәжбүр етеді. Бағалардың өсуіне себеп болатын тағы бір фактор - шамадан тыс сұраныс.
Маркетологтар бағаны жоғарылатқанда мынадай ережелерді орындауы тиіс:
1. Тұтынушылар бағаның артуы орынды деп қабылдауы тиіс, оларды осыған нандыру қажет.
2. Бағаларды білінбейтіндей етіп, біртіндеп өсіру керек.
3. Шығындарды қымбат емес материалдарды қолдану есебінен азайту, рентабельді емес бұйымдар өндірісін қысқарту, сұраныстағы қызмет түріне төлемақы белгілеп, олардың жалпы деңгейін төмендету, жеңілдіктерді реттеу, тауардың күрделі қонструктивтік ерекшеліктерінен бас тарту, қымбат емес буып-түйіп, орайтын материалдарды қолдану қажет.

2.3.ТӨЦ кезеңдеріндегі баға саясаты.
Фирманың баға саясаты ТӨЦ кезеңдердің ерекшеліктерін есепке алуды талап етеді. Оларды анықтау - баға белгілеу стратегиясынан тактикасына өтуді білдіреді, Оның әрбір кезеңі бағаның белгілі бір түрлерін таңдауға ықпалын тигізеді.
1. Егер енгізілетін тауар нарықта бар болса, онда ТӨЦ-тің енгізу кезеңінде "нарыққа ену" стратегиясы қолданылады. Жаңа тауарға, ТӨЦ-тің енгізу кезеңінде жоғары баға қойылады. Бұл "қаймақ қалқып алу" стратегиясы болуы мүмкін.
2. Өсу кезеңінде өнім техникалық және функционалдық дифференциялануы, бағалардың сапа бойынша бөлінуіне әсер етеді. ТӨЦ-тің өсу кезеңінде баға белгілеудің «қаймақ қалқып алу», нарықтық лидердің бағасы, икемді, стандартты және тағы басқа баға стратегиялары қолданылады.
3. ТӨЦ-тің жетілу кезеңін анықтау өте қиын. Оны уақытында және дұрыс анықтау - нарықта жетістіктерге жетудің маңызды кепілі. Бұл кезеңнің соңына қарай сұраныстың сату көлемі мен пайда мөлшерінің азаюы біртіндеп айқындала бастайды. Фирмалар өз стратегияларын баға палитрасының түрлерін қолдануға негіздейді. Олар -стандартты, икемді, бәсекелестік, дифференцияциялық бағалар.
4. ТӨЦ-тің құлдырау кезеңі. Бұл кезеңде қолданылатын бағалар барлық шығындарды немесе олардың белгілі бір бөлігін өтеуте бағытталған. Сондықтан берілген кезеңде, негізінен, біртіндеп төмендеп бара жатқан, сырғымалы немесе тез төмендеп бара жатқан бағалар қолданылады. Кәсіпорындар өздерінің бағалық стратегиясын нақты нарықтық жағдайдың өзгеруіне қарай өзгертеді. Дегенмен, ТӨЦ-ке әсер етпейтін бағалардың түрлері бар, бұлар реттелетін және престижді бағалар.
Қымбат баға тауардың сапасының, тауар маркасының күшін және тұтынушылар таңдауын сипаттайтынын есте ұстау қажет.
Сондықтан, кәсіпорында қолданылатын стратегияның дұрыстығын, баға мен тауар маркасынан нарықта алып жатқан орны бір-біріне сәйкес келетінін, не келмейтінін тексеру қажет.
4. Бағаларды географиялық принципке сүйеніп, белғілеу. Ішкі саудадағы және сыртқы нарықтардағы бағалар.
Географиялық баға белгілеу стратегиясы - негізінен транспорт шығындарына байланысты қойылатын бағалар.
1. Франко-баға қою - тауарды жеткізудегі транспорттық шығындарды төлеу жүйесі. Транспорттық шығындарды төлеуде субъектінің белгілеуіне қарай франкирлеудің әр түрлі модификациялары қолданылады. Франко бағасының алты түрін бөліп көрсетуге болады. Олардың жиі қолданылатындары: «жабдықтаушының франко қоймасы» және «франко-вагон белгіленген станция». «Франко» сөзі итальян тілінен аударғанда "мынадан бос...» дегенді білдіреді және белгіленген межеге (пунктке) дейін тауарды тасымалдау шығындары көтерме баға құрамына кіретінін көрсетеді. Кәсіпорындардың әрқилы қаржылық жағдайы мен транспорт құралдарын қолдану мүмкіншіліктері тасымалдауға төленетін төлемнен көрінеді және тауарды сатып алу бағасы мен кәсіпорын пайдасын анықтайды.
"' Франко-вагон белгіленген станция" бағасы бойынша атып алушы вагонға тиеуді және өнімді белгіленген станциядан өз қоймасына жеткізуге кететін шығындарды төлейді.
"' Франко-жабдықтаушы қоймасы" - тауарды тиеу және оны қоймаға дейін жеткізуге кететін барлық шығындарды сатып алушы төлейді.
2. ФОБ, ФОР, СИФ бағалары. Бұл бағалар бойынша сатып алушы тауарды көлікке тиегеннен кейінгі шығындарды өзі төлейді.
ФОБ бағалары (ағылшынша «кеме бортында бос») кезінде сатып алушы тауардың иесі ретінде тауарды кеме бортына немесе вагонға тиегеннен кейінгі барлық шығындарды өзі төлейді. Бұл әрекет өндіруші-мемлекет портында франко кеме шарттары шеңберінде іске асырылады. ФОБ бағалары бойынша географиялық арақашықтық есепке алынбайды, кез келген тұтынушы тауарға бірдей баға төлейді.
ФОР бағалары (рельс үстінде бос), керісінше, арақашықтық факторын есепке алады. Бұл жерде "базистік нүкте" белгіленіп, осы нүктеден басталған барлық тасымалдау шығындарын тұтынушылар өздері төлейді. Ал, сатушы өз есебінен жүкті темір жол станциясына жеткізіп, тауарды вагонға тиеуі керек. Бұл стратегия кезінде фирмалар, әр түрлі нарықтардағы тасымалдау шығындарын өзара бөлісіп, олардың арасындағы айырмашылықтарын азайтуға тырысады.
СИФ (қүн, сақтандыру, фрахт) - сыртқы саудада көп қолданылатын баға түрі. Оның құрамына көтерме баға, белгіленген ен тиеу портына дейінгі сақтандыру жәңе фрахт шығындары кіреді. Бұл баға тұтынушылар үшін ыңғайлы, өйткені біріншіден, тасымалдауды ұйымдастыру бойынша кездесетін күрделі жағдайлар жеңілдетіледі, екіншіден, тауардың белгіленген межеге дейінгі сапасы мен сақталу жауапкершілігі жабдықтаушының мойнына жүктеледі.
3. Зоналық бағалар. Фирма екі немесе одан да көп зоналарды бөледі, осы зоналардың шеңберінде орналасқан сатып алушылар тек бір бағаны төлейді. Мысалы, шығыс зона үшін көлік шығындары 15$ болса, батыс зона үшін 20$ тұрады.
Зоналық бағаны тауарға деген сұраныстың қиылысу икемділіктері әр түрлі болғанда қолдануға болады. Мысалы, BMW автомобилі беделді болғандықтан, жоғары бағамен сатылады. Алайда, бұл автомобильдер Германия нарығында әр түрлі әлеуметтік топтарға жататын сегменттерге төменірек бағамен сатылады. Мұндай бағалар туристер мен дилерлердің де назарын аударады, сондықтан олар сол нарықтағы тауарларды алуға ұмтылады.
Іске асыру ауданына қарай бағалар ішкі және сыртқы, сонымен қатар әлемдік болып бөлінеді.
Көтерме жеткізу кезінде бағалар мәміле шарттарымен белгіленеді. Мәмілелік бағалар жарияланатын және есептік болып екіге бөлінеді. Жарияланатын бағалар арнайы және фирмалық басылымдарда жарияланады, олар әлемдік бағалар деңгейін көрсетеді. Жарияланатын бағаларға төменде көрсетілген бағалар жатады:
• анықтама бағалары;
• биржалық баға;
• аукцион бағалары;
• нақты (жасалған) мәмілелер бағасы;
• ірі фирма ұсыныстарының бағалары.
Биржалық баға - биржалық сауда объектісі болып табылатын тауар бағасы. Ол нақты жасалған мәмілелерді бейнелейді.
Әлемдік бағалар бойынша ірі экономикалық экспорт-импорт операциялары жүзеге асырылады. Бұлар - әлемдік нарықта қолданылатын бағалар. Шикізат тауарлары бойынша әлемдік бағаны негізгі жабдықтаушы-мемлекеттер, ал дайын бұйымдар бойынша осы тауарларды өндіретің жетекші өндірушілер анықтайды. Мысалы, бидайдың әлемдік бағасы Канаданың экспорттық бағаларымен анықталса, кесілген материалдар бағасын Швеция, каучук бағасын Сингапур биржасы анықтайды.
Экспорттық операциялар еркін айырбасталатын валюта арқылы іске асырылады. Азия, Таяу ІПығыс және тағы да бірқатар елдерде экспорттық операциялар қарама-қарсы сауда ретінде жүзеге асырылады. Бұлар - бартер, өтем-ақылық сауда, "бай-бек". Бартер - бір тауарды екінші тауарға ақшасыз айырбастау. Өтемақылық сауда - сатушы төлемнің бір бөлігін қолма-қол ақша, ал екінші бөлігін өнім түрінде алады. "Бай-бек" - экспортқа зауыт, жабдықтар мен технологиялар шығару, ал жарым-жартылай төлем ретінде экспортталған зауытта сол жабдықтармен өндірілген өнімді өзіне алып қалу.
Анықтама бағалар - әр түрлі баспа беттерінде жарияланатын ішкі көтерме және сыртқы сауда бағалары. Олардың көмегімен мәміле кезінде бағалық келісімдер жүргізіледі.
Нақты мәмілелер бағасы - мәмілені іске асыруда қойылатын баға.
Ірі фирмалар ұсынатын бағалар - көбінесе монополиялық бағалар болып табылады.....