Научно историческая справка и основные понятия

Содержание
Глава 1. Теоретическая часть исследований в области внушения и в области устной коммуникации
1.1 Научно историческая справка и основные понятия………………………..6
1.2 Структура внушения………………………………………………………...15
1.3 Роль внушения в социальной и педагогической работе………………......19
1.4 Виды гипноза………………………………………………………………...20
1.5 Меры безопасности………………………………………………………….21
1.6 Роль внушения в социальной и педагогической работе…………………..21
1.7 Методы эффективного общения………………………………………...….23
Выводы к главе 1.................…………………………………………………...29

Глава 2 . Экспериментальная часть исследования
2.1 Описание выборки…………………………………………………………...33
2.2 Проведение экспериментальной работы и описание результатов……....33
2.3 Коррекционная работа направленная на повышение эффективности устной коммуникации……………………………………………………………………….35
Выводы к главе 2……………………………………………………..………...38

Заключение……………………………………………………………………...41
Список литературы……………………………...……………………….…….4
Актуальность данной работы. Вопрос о том, что такое внушение, есть один из важнейших вопросов новейшей психологии и общественной жизни, получивший в последнее время огромное практическое значение благодаря в особенности изучению гипнотизма; тем не менее ныне твердо установлено, что внушение является актом гораздо более широким, нежели собственно гипнотическое внушение, так как первое проявляется в бодрственном состоянии и притом наблюдается в общественной жизни везде и всюду при весьма разнообразных условиях.
Термин «внушение», заимствованный из обыденной жизни и введенный первоначально в круг специальности психологии под видом гипнотического или послегипнотического внушения, в настоящее время вместе с более близким изучением предмета получил более широкое значение. Дело в том, что действие внушения ничуть не связывается обязательным образом с особым состоянием душевной деятельности, известным под названием гипноза, как то доказывают случаи осуществления внушения, производимого в бодрственном состоянии. Более того — внушение, понимаемое в широком смысле слова, является одним из способов воздействия одного лица на другое даже при обыденных условиях жизни.
В виду этого внушение служит важным фактором нашей общественной жизни и должно быть предметом изучения не одних только врачей, но и всех вообще лиц, изучающих условия общественной жизни и законы ее проявления, а так же в обучении при усвоении различных дисциплин. Здесь, во всяком случае, открывается одна из важных страниц общественной психологии, которая представляет собою обширное и мало еще разработанное поле научных исследований.
Актуальным так же, сегодня является исследование методической деятельности преподавателя через анализ «конкретных вариантов педагогического процесса», поскольку именно занятие решает успех дела в обучении.
Соотнесение результатов такого исследования с научно-педагогическими достижениями, относящимися к обучению, может помочь в определении описания технологий конструирования методической деятельности педагога.
Перед каждым творчески работающим педагогом, где бы и с какой категорией учащихся он ни работал, непременно возникает множество задач, над решением которых он порой трудится всю свою педагогическую жизнь.
Данные проблемы педагогов являются одними из основных задач государства в сфере образования, поскольку государство в данной сфере, если опираться на материалы для общественного обсуждения Национальной Доктрины Образования в Казахстане, обязано обеспечить: качественное образование на основе развития её материальной базы, современных технологий обучения, сохранения дополнительных социальных гарантий для учащихся и педагогов.
Эффективным считается педагогический процесс, который обеспечивает достижение целей обучения и воспитания в установленные сроки, при оптимальных затратах усилий педагога и слушателя.
К основным педагогическим требованиям относятся:
1.Дидактические:научность,доступность,адаптивность,систематичность и последовательность, самостоятельность, сознательность и активизация деятельности обучаемого, прочность усвоения результатов обучения, обеспечение интерактивности, развитие интеллектуального потенциала обучаемого, обеспечение обратной связи.
2. Методические: учет своеобразия предмета
3. целесообразность и эффективность применения
Объект исследования: процесс внушения при коммуникативном общении.
Предмет исследования: коммуникативное воздействие, устное суггестивное программирование и воздействие с помощью внушения.
Цель работы: исследовать влияние внушения на результат общения.
Задачи:
- Доказать, что внушения действительно влияют на уровень устной коммуникации;
- Систематизировать виды внушений;
- Создать структуру эффективной устной коммуникации;
- Показать важность эффективного использования внушений в педагогико-психологической практике в процессе воспитания и формирования личности.
Гипотеза: Использование позитивных внушений повышает уровень устной коммуникации.
Методики исследования:
1. Педагогический метод (изучение и обобщение передового педагогического опыта с применением анализа программ, учебников и учебных пособий, анкетирование, беседа).
2. Метод наблюдения (над процессом обучения).
3. Экспериментальный метод (констатирующий и опытный эксперименты).
Практическая значимость исследования состоит в том, что выводы и рекомендации, полученные в ходе исследования, могут быть использованы при совершенствовании методов в педагогике и социальной среде.
Иными словами каждый менеджер или педагог должен овладеть методическим мастерством, чтобы на уровне современной методической теории.
Сегодня педагоги-новаторы активно внедряют и поощряют нетрадиционные формы занятий. Неразработанность рассматриваемой проблемы определяет научную новизну исследования.
Теоретическое значение данной работы состоит в том, что целью исследования является теоретическое обоснование, разработка и экспериментальная проверка методики.

Структура работы. Работа состоит из трех частей. Первая часть раскрывает теоретические аспекты проблемы использование
Она состоит из введения, где рассматриваются: актуальность данной работ, определяется объект и предмет исследовании, гипотеза исследования. Сформирована цель исследующей методики и задачи, которые необходимо решить. Показаны методы исследования, научная новизна исследовании, а так же теоретическое и практическое значение данной работы. Дается обзор библиографии, источников, монографий, работ общетеоретического характера.
В первой главе рассматривается теоретическая часть исследований в области внушения и в области устной коммуникации, дана научно историческая справка и основные понятия процесса внушения, рассмотрена структура внушения, а также роль внушения в социальной и педагогической работе.
Во второй главе раскрыта целенаправленная организация работы, экспериментальная часть исследования дано описание методик и проведение экспериментальной работы и описание результатов.
Выводы второй части работы объясняют трудности и проблемы, встретившиеся в процессе практической работы и высказывается собственная точка зрения на данную проблему.
В заключении делаются выводы по теоретической части работы, подведение итога, выполнение целей и задач в теории данной работы.



Глава 1. Теоретическая часть исследований в области внушения и в области устной коммуникации

1.1 Научно историческая справка и основные понятия

Внушение как мощное средство влияния на психику было известно ещё в древние времена, однако в силу исторической ограниченности человеческого познания оно на протяжении многих веков не могло стать объектом научного познания. В то же время религия широко применяла самые разнообразные способы. «Божьи пастыри» были знакомы только с внешним проявлением внушения, но широко пользовались этим психологическим феноменом для утверждения своего могущества. Одним из таких социально-психологических механизмов, используемых религией, является внушение.
Религиозные культы многих племён и народов на протяжении столетий изыскивали приёмы, с помощью которых можно оказать влияние на психику человека. В этом процессе поисков средств гипноза, внушения и самовнушения, перевода психики в сумеречное состояние наиболее преуспели йоги.
Йоги предлагают систему физических и психических упражнений, с помощью которых якобы достигается общение со сверхестественными силами. В древних египетских книгах «Ведах» даётся детальное описание системы упражнений, которые обязан проделать йог для того, чтобы научится управлять душой и телом. Находясь в таком состоянии, йог не чувствует боли, он может длительное время оставаться без пищи, без воды. Если отбросить религиозное содержание учения йогов, то следует признать, что сама техника внушения, самовнушения и гипноза у них разработана весьма искусно. Первые шаги научного объяснения природы внушения и практического использования этого феномена в лечебных целях сделала медицина.
В начале XIX в. выделяются две школы, изучающие явления гипноза. Обе школы – и нансийская, и парижская – выступали единым фронтом против мистицизма, как основного врага изучения внушения. Школа Шарко считала, что лёгкая внушаемость и гипнолабильность свойственны только психически аномальным людям. Гипнотический сон, помнению Шарко, явление патологическое, и его можно вызвать только у лиц с предрасположением к истерии. Резкую критику такого понимания природы внушения и гипноза дал Бернгейм. Он сказал, что «гипнотическое состояние – это не невроз, подобный истерии, а искусственно вызванный сон, которому поддаётся большинство людей»/1,с. 56/.
Несмотря на огромную практическую важность внушения, его психологическая природа до сих пор еще представляется в такой степени мало изученной, что этому понятию различные авторы придавали и придают весьма различное значение. Огромный вклад в разработку проблем внушения и гипноза внёс В. М. Бехтерев. Он рассматривал внушение как психический процесс, вызывающий определённые ощущения и представления без должной критики. Гипнотическое состояние В. М. Бехтерев связывал с эмоцией описания, которая и обуславливает усиление действия внушения. Он показал, что внушение может быть использовано и для пользы и во вред человеку. В своей работе «Роль внушения в общественной жизни» Бехтерев В.И. обратил внимание на разноречия авторов по этому поводу и на ту путаницу, которая от этого происходит. «Еще недавно этот термин не имел особого научного значения и употреблялся в просторечии главным образом для обозначения наущений, с той или другой целью производимых лицами другим. Лишь в новейшее время этот термин получил совершенно специальное научное значение вместе и расширением наших знаний о психическом влиянии одних лиц на других. Но этим термином стали уже злоупотреблять, прилагая его к тем явлениям, к которым он не относится, и нередко прикрывая им факты, остающиеся еще недостаточно выясненными. Несомненно, что от такого злоупотребления научным термином происходит немало путаницы в освещении тех психологических явлений, которые относятся к области внушения» /2, с.76/..
Физиологическая основа внушения и гипноза была вскрыта И.П. Павловым. Классические экспериментальные исследования И. П. Павлова раскрыли истинную картину условно-рефлекторной деятельности высшей нервной системы, природу процессов торможения и возбуждения коры головного мозга дали возможность создать цельное учение о сне, гипнозе и словесном воздействии, которое стало теоретической основой психотерапевтической практики. Характеризуя общее значение внушения, грузинский учёный И. Т. Бжалава отмечает, что невозможно назвать другое психологическое явление, которое пользовалось бы настолько широким распространением в обществе. «Оно занимает важное место в педагогике, социологии, медицине, социальной психологии и т. д.»/3, с.149/ Б. Ф. Поршнев «В целом, внушение – один из самых действенных, практически важных механизмов социальной психологии» /4,с.109/.
По определению доктора Лефевра, явления внушения и самовнушения состоят в ассимиляции мыслей, вообще каких-либо идей, допущенных им без мотива и случайно и в их быстром превращении в движения, в ощущения или в акты задержки.
Если мы обратимся к литературе предмета, то мы встретимся с самыми разнообразными определениями внушения. По определению Лефевра, явления внушения и самовнушения состоят в ассимиляции мыслей, вообще каких-либо идей, допущенных без мотива и случайно, и в их быстром превращении в движения, в ощущения или в акт задержки.
Лейбольт под внушением признает вызывание словом или жестами в гипнотике представления, следствием которого возникает то или иное физическое или психическое явление.
По Бернхейму внушение есть такое воздействие, при посредстве которого вводится в мозг представление, которое им и принимается.
Ловенфельд под внушением понимает представление психического или психофизического характера, которое своим осуществлением проявляет необыкновенное действие, вследствие ограничения или прекращения ассоциационной деятельности.
Тот же автор в своей книге приводит и целый ряд определений внушения, сделанных другими авторами. Из этих определений мы приведем лишь наиболее существенные.
Фор И. под внушением понимает вызывание такого динамического изменения нервной системы, когда возникает представление, что это изменение наступило, наступает или наступит.
Mo И.И. дает сходственное этому определение: по нему внушением называется тот случай, когда результат обусловливается тем, что вызывают представление о его наступлении.
По Вундту, внушение есть ассоциация с сопутствующим ей сужением сознания по отношению к представлениям, которые, возникая, не дают проявиться противоположным ассоциациям.
По Шренк-Нотзингу, внушение выражается ограничением ассоциаций в отношении определенного содержания сознания.
Винсент говорит, что «под внушением мы понимаем обыкновенно совет или приказание; в состоянии же гипноза внушение есть произведенное на психику впечатление, которое вызывает за собою непосредственное приспособление мозга и всего, от него зависящего».
По Хиршдаффу, под внушением следует понимать со стороны гипнотизирующего утверждение, не мотивированное и не соответствующее действительности, со стороны же гипнотизируемого — реализация этого утверждения.
Очень характерно по этому поводу начинает свою книгу Б. Сидис: "Психологи употребляют термин "внушение" так беспорядочно, что читатель часто не уясняет себе его настоящего значения. Иногда этим названием пользуются для означения тех случаев, когда одна идея ведет за собой другую, и таким образом отождествляют внушение с ассоциацией. Некоторые настолько расширяют область внушения, что включают в нее всякое влияние человека на своих собратий. Другие суживают внушение и внушаемость до простых симптомов истерического невроза. Так поступают сторонники Сальпетриерской школы. Нансийская же школа называет внушением причину, вызывающую то особое состояние духа, при котором явления внушаемости чрезвычайно выступают вперед"/5, с.69/. Само собою разумеется, что столь неясное положение вопроса о внушении приводит, по Б. Сидису, к большой путанице в психологических исследованиях, относящихся до внушения, с чем нельзя не согласиться.
Внушением можно назвать:
1) воздействие на личность, приводящее либо к появлению у человека помимо его воли и сознания определенного состояния, чувства, отношения, либо к совершению человеком поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности. Объектом внушения может быть как отдельный человек, так и группы, коллективы, социальные слои (массовое внушение);
2) процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер; оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность "внушенных установок"/6, с.176/.
Несмотря, однако, на огромную практическую важность внушения, его психологическая природа до сих пор представляется еще крайне мало изученной.
Еще недавно этот термин не имел особого научного значения и употреблялся лишь в просторечии главным образом для обозначения наущений, с той или другой целью производимых одними лицами другим. Лишь в новейшее время этот термин получил совершенно научное значение вместе с расширением наших знаний о психическом влиянии одних лиц на других. Но этим термином стали уже злоупотреблять, прилагая его к тем явлениям, к которым он не относится, и нередко прикрывая им факты, остающиеся еще недостаточно выясненными.
Несомненно, что от такого злоупотребления научным термином происходит немало путаницы в освещении тех психологических явлений, которые относятся к области внушения, а потому прежде всего мы должны подумать об определении и точном ограничении этого термина.
Нужно заметить, что уже многие авторы давали этому термину то или другое определение. Если мы обратимся к литературе предмета, то мы встретимся с самыми разнообразными определениями внушения.
Внушение (суггестия) - целенаправленный процесс прямого или косвенного воздействия на сферу психическую человека, ориентированный на специфическое программирование человека и на осуществление им внушаемого содержания. Этот процесс связан со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, а также с отсутствием целенаправленного активного понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. Содержанию сознания, усвоенному внушением, в дальнейшем присущ навязчивый характер; оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, являя собой совокупность "установок внушенных". Внушение - компонента обычного человеческого общения, но может выступать и как специально организованный вид коммуникации, предполагающий некритическое восприятие сообщаемой информации и противоположный убеждению. Реализуется в форме гетеросуггестии и автосуггестии. Достигается средствами вербальными - словами, интонацией, и невербальными мимикой, жестами, действиями (другого человека, внешней обстановки). Механизм внушения широко применяется религией для воздействия на верующих. По методам реализации внушения подразделяются на внушения прямые (императивные), внушения косвенные, а также на внушения преднамеренные и непреднамеренные. Внушение прямое преднамеренное заключается в использовании суггестором (тем, кто внушает) специальных "словесных формул", кои внедряются в сферу психическую суггеренда и становятся активными элементами его сознания и поведения. Содержание внушения косвенного включается в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения. Внушение косвенное может быть как преднамеренным, так и непреднамеренным. По критерию состояния суггеренда (того, кому внушают) различаются:
- внушение в бодрствующем состоянии ;
- внушение в гипнозе;
- внушение в естественном сне;
- внушение постгипнотическое - реализуемое после выхода из гипноза. Эффективность внушения определяется:
-свойствами суггестора - социальный статус; обаяние; волевое, интеллектуальное, характерологическое превосходство;
- особенностями суггеренда - степень внушаемости;
- отношениями, складывающимися между ними, - доверие, авторитетность, зависимость;
- способом конструирования сообщения - уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонент, подкрепление другими воздействиями.
Применительно к ситуации внушение делится на:
- внушение наяву;
- внушение в трансовом состоянии;
- внушение во сне и в просоночных состояниях;
- заочное внушение;
- внушение с отставным эффектом;
- прерывистое внушение;
- внушение с использованием различных процедур.
На внушении отчасти основано воздействие некоих средств массовой коммуникации, рекламы, моды, обычаев, формирование веры. Внушение широко применяется в медицине для коррекции психического и соматического состояния больного (психотерапия). В педагогике делаются попытки использовать внушение в обучении - так называемая суггестопедия. В психологии экспериментальной внушение иногда служит приемом для направленного изменения эмоционального состояния, мотивации, установок личности.
Но независимо от того во внушении имеется еще элемент, без которого определение является неполным. "Этот элемент или фактор составляет преодоление или обход противодействия субъекта. Внушенная идея насильно вводится в поток сознания, она нечто чуждое, нежеланный гость, паразит, от которого сознание субъекта стремится избавиться, Поток сознания индивидуума борется с внушаемыми идеями, как организм с бактериями, стремящимися разрушить устойчивость равновесия." /7, с.132/. Этот элемент противодействия имел в виду д-р И.Гроссман, определяя внушение как "процесс, в котором какое-нибудь представление пытается навязаться мозгу".
В конце концов, Б. Сидис останавливается на таком определении внушения: "Под внушением понимается вторжение в ум какой-либо идеи; встреченная большим или меньшим сопротивлением личности, она наконец принимается без критики и выполняется без обсуждения, почти автоматично" /8, с.249/.
Определение это, выраженное в таком виде, стоит довольно близко к сделанному ранее определению внушения, но тем не менее оно не может быть признано вполне достаточным. Прежде всего далеко не всегда внушение встречается тем или другим сопротивлением со стороны личности внушаемого лица. Это наблюдается чаще всего в тех гипнотических внушениях, которые касаются нравственной сферы внушаемого лица или же противоречат установившимся отношениям данного лица к тем явлениям, которые служат предметом внушения. В большинстве же других случаях внушение входит без всякого сопротивления со стороны лица, которому производится внушение, нередко оно проникает в его психическую сферу совершенно незаметно, несмотря даже на то, что действует в бодрственном состоянии.
Механизм воздействия слова на человека основан на взаимодействии слова со знанием, обусловленным прошлым опытом человека и закреплённым в его памяти. Знание может быть представлено как существующее в разных формах: знание в неосознаваемой форме; знание осознанное, в котором можно выделять рациональное, опытно-эмпирическое, чувственно-эмоциональное (эмоции, впечатления), невербальное знание (образное, двигательное), вербальное знание (слова и их значения). В соответствии с разными формами знания существуют различные способы воздействия слова на личность. Слово может оказывать большое воздействие на подсознание, определяя собою слова и поступки, хотя во многих случаях это и не осознаётся. Слова могут влиять на чувства и эмоции человека как своим звучанием, так и смыслом и значением. Сильнее всего слово воздействует на интеллект, разум, сознание. Эффект воздействия обусловлен тем, что происходит взаимодействие значения воспринимаемого слова с прошлым (в том числе рационализированным) опытом человека, закреплённым в его памяти. Коммуникатор использует слово для передачи информации реципиенту, а последний, располагая подобным сообщением, может воссоздавать общий, специальный и глубинный смыслы слова, анализировать его, делать предположения о замыслах коммуникатора, его целях и планах. Взаимопонимание коммуникантов означает пересечение их знаний и соответственно пересечение смыслов применяемых ими слов. Взаимодействие слова и индивида в плоскости вербального знания сказывается в том, что каждое принятое в сообщении слово активизирует в памяти реципиента некоторую группу слов, семантически связанных с этим словом. Многочисленные группы слов, хранящиеся в памяти каждого носителя языка, образуют его словарь, или тезаурус личности. Для участия в коммуникации необходимо наличие такого словаря. Словарь личности среднего носителя языка составляет 104-105 слов. Эксперименты показывают, что словарный запас хранится в памяти в виде упорядоченных структур. Это упорядочивание значительно сложнее одномерной структуры, например алфавитного списка. Для извлечения нужного слова из такого списка потребуется последовательно перебрать все элементы списка. Древнегреческое слово «тезаурус», буквально означающее «сокровищница», и в самом деле представляет собою сокровищницу человеческой памяти, организованную и упорядоченную удивительно целесообразно. Так, предложение хранителю информации вспомнить все элементы множества (к примеру, множества пернатых) вызывает затруднение. Но стоит ввести какой-нибудь идентификатор, например «пернатые, первыми прилетающие весной», или упомянуть известную картину Саврасова о прилёте этих пернатых, как сразу возникает догадка - «Грачи!». /9, с.86/. Многомерность подобного хранилища информации (словаря личности) позволяет извлекать нужное слово, не перебирая всех вариантов, используя для его нахождения разные ключи доступа. На каждом этапе речевой коммуникации в сознании коммуниканта доминирует актуализируемое в данный момент слово. Это слово, называемое номинатом, образует информационные файлы, именуемые ассоциатами. Ассоциаты образуются по различным цепочкам: -часть - целое; -общее - специальное; -род-вид; -понятие - типичный признак; -деятель - действие - результат - последствия. Файлы, кроме этого, образуются по формальным, содержательным, ситуативным, релятивным и прочим иным признакам, включая даже рифму, когда ассоциативно в ответ на употреблённое в коммуникации слово словарь личности отзывается другим словом, ничем по смыслу с первым не сходным, но рифмующимся по окончанию.
Важными компонентами процесса коммуникации выступают фразеологизмы и служат выразителями смыслов, чувств, эмоциональных оценок, ярких, образных характеристик, способов эмоционального воздействия. Помимо этого фразеологическим кластерам присуща лаконичность, выразимость в виде поговорки, притчи, басни, каламбура, игры слов. Фразеология представляет собой раздел лексикологии. Как отмечено исследователями, некоторые слова обнаруживают большую тенденцию к спаянности между собой, чем другие. Они образуют особые структуры, называемые фразеологическими кластерами, и входят в язык как единое целое. Причём замена одного компонента фразеологического кластера на другой (синонимический) зачастую полностью меняет или разрушает смысл выражения. Так, если во фразеологическом кластере «выносить сор из избы» последнее слово заменить на слово «дом», то выражение «выносить сор из дома» приобретает совсем иной смысл. Следовательно, особенность фразеологизмов состоит в том, что они имеют образный, метафорический характер. Во фразеологизмах аккумулируется профессиональный и личный опыт, характер человека, проявляется национально-культурная специфика языка. Поэтому они представляют собой интересный объект исследования и позволяют обратить внимание на особенности человеческой психики, на психический мир коммуниканта. Учёт психосемантического содержания фразеологизмов, частоты их повторения, степени эмоциональности может помочь составить социально-психологический портрет партнёра по деловому общению, прогнозировать его поведение, реально предвидеть возможные итоги общения.
Говоря об общении, имеет смысл ввести понятие и содержание речевого этикета
Речевой этикет - это совокупность правил, принципов и конкретных форм общения. Слово "этикет" - французского происхождения и в переводе означает ярлык, этикетку, церемониал, т.е. порядок проведения какой - либо церемонии. В русский язык оно вошло в XVIII столетии как свод правил, принятых при дворах монархов. В настоящее время понятие речевого этикета толкуется как принятые в обществе культурные нормы общения и поведения. Речевой этикет - синоним культуры общения. Применительно к сфере социальной работы - это совокупность норм культурного делового общения. Деловое общение должно отвечать ряду требований. Среди них ориентация на конструктивный результат, стремление разрешить конфликт, спорное положение, достигнуть договорённости, соглашения. Альтернативой конструктивного стиля выступает деструктивный стиль, сводящий общение к конфронтации, конфликту, межличностному противостоянию. В деловом общении отношение к обсуждаемой проблеме не зависит от отношения к партнёру по обсуждению. Это предполагает выявление проблемы в «чистом виде» /10, с.298/. , оценку спорного вопроса, исходящую из объективных критериев, независимую экспертизу ситуации, формулирование заключения, исходя из принципиального равенства, допустимости права иной стороны на своё собственное мнение. Речевой этикет в деловом общении предусматривает лояльное, уважительное отношение к собеседнику, использование общекультурных норм общения, суждения, формы выражения. В речевом этикете наблюдается определённая технология ведения беседы, разговоров, переговоров. Он связан с деловыми манерами знакомства, обращения, приветствия, прощания. Культурные нормы речевого этикета упорядочивают выражение благодарности, пожелания, извинения просьбы, приглашения, совета. Кроме обсуждения конкретных практических вопросов содержание деловой беседы предполагает умение в корректной форме выразить утешение, соболезнование, а также сформулировать комплимент, одобрение, несогласие. Приветствие - этикет речевого этикета, с которого начинается любой вид речевого общения, независимо от того, были или не были до этого представлены друг другу собеседники. Золотым правилом здесь является то, что приветствует, здоровается первым тот, кто первым заметил партнёра. Воспитанность и нравственный этикет не усматривают в очерёдности приветствия унижения своего или чужого достоинства. Однако при встрече знакомого, старшего по возрасту или положению, предполагается, что первым приветствует младший старшего. Вербальные формы типа «здравствуйте», «приветствую вас» могут быть дополнены небольшим поклоном. Рукопожатие в приветствии, не будучи обязательным, обычно символизирует определённые отношения между людьми. При этом младший по возрасту или положению не должен делать попытки первым протянуть руку. При входе в помещение, поздоровавшись за руку с одним, требуется сделать это и с остальными (в обществе нельзя выделять людей). Если в помещении находились незнакомые, нужно акт приветствия сопроводить кратким знакомством. При рукопожатии необходимо смотреть в глаза того, кому протягивается рука. Неприлично подавать левую руку и, если правая занята, надо освободить её. Посетитель, входя в помещение, первым приветствует тех, кто в нём находится. Это касается всех, независимо от возраста или должностного положения. Приветствующие в помещении, в которую вошёл посетитель, отвечают не хором, как в классе, а по очереди, начиная с того, кто ближе или кому это удобно. Люди, занятые срочной работой, отдавая должное общему приветствию посетителя, могут ограничиться просто кивком головы, сигнализирующим о том, что посетитель замечен и его приветствие принято. Отсутствие всякого внимания к приветствию посетителя - акт пренебрежения, унижения его достоинства, невыполнения требований речевого этикета и в конечном итоге плохой стиль делового общения. Обращение - элемент речевого этикета, связанный с началом общения, который выражается в адресации к собеседнику по имени, фамилии, должностному или профессиональному признаку. Обращение имеет несколько целей. Во - первых, это обычное выражение вежливости и оказание уважения собеседнику. Во - вторых, указание на то, что конкретная информация будет адресована тому, кому адресовано данное обращение. В - третьих, обращение снимает обезличивание, то есть оказание внимания данному человеку показывает заинтересованность обращающего к личности как к субъекту делового или иного общения. В - четвёртых, обращение вызывает положительные эмоции у собеседника и соответственно чувство удовлетворения от них. В - пятых, обращение формирует аттракцию (чувство взаимной симпатии, привязанности расположения, привлечения). Согласно этому, обращение - не просто элемент речевого этикета, следование долгу вежливости, а также психологический приём управления общением. В основе данного приёма обращение, как «имя собственное», содержит в себе: звучание собственного имени (Д.Карнеги утверждает, что звучание собственного имени - самая приятная мелодия для человеческого уха), внимание к личности, утверждение личности, чувство удовлетворения, положительные эмоции, аттракцию. Последовательная реализация указанного психологического приёма в различных его модификациях, а не только в прямом обращении, связанном с адресацией посредством называния собеседника по имени и отчеству, создаёт доверительный контекст деловой беседы. Косвенными обращениями могут служить упоминание заслуг собеседника, включение в беседу таких, например, выражений: «Как вам известно, Иван Иванович», «Очень приятно было ознакомиться с вашим мнением по этому вопросу, Николай Степанович», «Уверен, Мария Ивановна, что вас это не оставит равнодушной» /2, с.186/. . Беседа и знакомство начинаются с обращения, но для того, чтобы разговор не шёл обезличенно, нужно чаще исполнять «мелодию» обращения: именно она показывает собеседнику, что он как личность вам интересен. А это самый простой путь достижения взаимопонимания. Знакомство - акт взаимного самоопределения в общении между людьми, ранее не представленными друг другу. Как элемент делового и бытового общения и часть речевого этикета, знакомство преследует несколько основных целей. В первую очередь это информация, даваемая собеседнику (и получаемая соответственно от него) об имени, отчестве и фамилии. Различные контексты общения накладывают свои ограничения на взаимное представление. Служебно-административный контекст предусматривает полное представление, бытовой коммуникативный контакт может ограничиваться теми элементами информации, которые требуются в этом контексте. Фактически, знакомство выражает стремление осведомить собеседника по следующим вопросам: кто, с какой целью, какое место и какое отношение имеет партнёр к представляемому. В ситуации знакомства выделяются явные и неявные контексты. Явные предполагают ответы на вопросы, поставленные в явном виде и оговорённые ранее. В неявных контекстах знакомство - не просто взаимный обмен оговорённой выше информацией, но и процесс формирования представлений об облике, характере, имидже человека. Поэтому в процессе знакомства играют роль все компоненты общения: одежда, требование стиля, вкуса, соответствие обстановке и ситуации, опыт поведения, учёт разговорного этикета, опыт чувств, корректность.

1.2 Структура внушения

Внушение – воздействие одного человека на другого, частично или полностью неосозноваемое. Внушение – подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая влияние на течение нервно – психических воздействий. Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого.Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению. Если убеждение сопровождается неизбежной критикой, в той или иной степени проявляющейся со стороны убеждаемого, то внушение, как образно выразился В. И. Бехтерев, входит в сознание человека «не с парадного входа, а как бы с заднего крыла, минуя сторожа – критику».
Внушение невозможно при отсутствии семантического (смыслового) содержания и сообщения. Например, человеку нельзя что – либо внушить на незнакомом ему языке.
Многообъёмность слова может быть показана на следующих случаях. Часто, если один человек заявляет, что в помещении холодно, то и другие лица, находящиеся в этом помещении, могут начать чувствовать, что им тоже холодно. Упоминание о вкусной пище может вызвать усиленное выделение слюны. Слово может вызвать у человека не только такие относительно простые, но и сложные эмоциональные реакции. Радостное известие заставляет чаще биться наше сердце, учащает дыхание, вызывает улыбку.
Большую сенсацию в медицинских кругах произвели сообщения о возможности вызывания словесным внушением в гипнозе различных трофических изменений кожи: синяков, волдырей, ожогов. Сумбаев и Бахтияров описывают опыты, в которых у испытуемых в гипнозе путём словесного внушения вызывались подкожные кровоизлияния как следствие мнимого ушиба, при этом они подчёркивают, что в гипнозе у испытуемого могут быть вызваны не только те трофические изменения кожи, которые имели у него место ранее.
Помимо семантической информации вводится ещё и добавочная – верифицирующая информация, повышающая достоверность основной. Так, например, вы можете сказать гипнотизируемому: «Веки отяжелели» или «Веки совсем отяжелели». Во втором случае добавочную информацию в слове «совсем» несёт ваш голос – интонация речи, мимика и один из главных компонентов – ваш авторитет. Если эта добавочная информация не будет, то эффект внушения не наступит. И чем более уверенным тоном говорит человек, тем больше верифицированное действие оказывает его речь.
Социально – психологический аспект явлений внушения В. Н. Куликов усматривает в связи со следующими его особенностями.
Во-первых, содержание внушения, в конечном счёте, всегда социально детерминировано, т. к. оно определяется идеологией, моралью, политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации.
Во-вторых, процесс внушения представляет собой взаимодействие членов суггестивной пары, в роли которых выступают социальные общности и составляющие их личности.
В-третьих, ход и исход процесса внушения зависит от того, кто оказывает внушающее воздействие, а также от тех влияний, которые они испытывают со стороны своего социального окружения.
В настоящее время внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально – психологические функции:
- содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения;
- направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них.
Интересно отметить, что писатель Л. Н. Толстой и психоневролог В. М. Бехтерев в разное время и различными путями пришли к одной мысли о громадном значении внушения в воспитании. «Дети всегда находятся, и тем более чем моложе, в том состоянии, которое врачи называют первой степенью гипноза. И учатся и воспитываются дети благодаря этому состоянию. Так что учатся и воспитываются люди всегда только через внушение, совершающееся сознательно и бессознательно» /2, с.265/.
Говоря о внушении, нельзя не остановиться на вопросе веры человека, которую можно рассмотреть как отношение субъекта к событиям, теориям и даже вымыслам, которые принимаются как достоверные и истинные. Термином «вера» обозначается также убеждённость в истинности научных выводов, уверенность в неизбежном осуществлении какого – либо события, социального идеала. Например, огромное количество людей верит гороскопам, хотя беспристрастные проверки не раз показали несостоятельность астрологических предсказаний и астрологических анализов личности. Возможно, люди верят в предсказания, потому что они, как это не парадоксально, верны. Но верны они, потому что настолько обобщены, уклончивы и туманны, что пригодны для всех и ни для кого. Здесь работает известное психологам явление «эффект Барнума» /13, с.55/. в честь известного американского антрепренера и владельца цирка Финеаса Барнума. Эффект Барнума можно сформулировать так: «Человек склонен принимать на свой счёт общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему фактов». Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и, конечно, к своей судьбе. Важный фактор действия эффекта Барнума состоит в том, что мы любим комплименты, но относимся с сомнением к критическим высказываниям в наш адрес. Это не значит, что гороскоп, чтобы в него поверили, должен состоять из одних восхвалений. Допустимы и указания на некоторые простительные недостатки характера. Например, «Оптимист всегда смотрит в будущее». Экстраверт обладает развитым интеллектом. Имеются признаки упрямства (первый недостаток). Ум быстрый, но в работе плохо справляется с мелочами и нуждается в сотрудниках, которым можно было их поручить (второй недостаток). Отмечено два недостатка, но с каким тактом это сделано. Ещё один фактор, работающий в пользу эффекта Барнума: к астрологам часто обращаются люди несчастные, озабоченные, запуганные жизнью, впавшие в депрессию. Им нужна положительная и основанная на «древней науке» информация об их характере и о будущем. Для них это своеобразная форма форма психотерапии, ослабляющая волнение, страхи, неуверенность в себе.
По Фрейду человеку свойственно помнить положительные высказывания о себе и своём будущем и забывать отрицательное. Важно и то, что услуги астролога, как правило, довольно дорого стоят. Заплатив чувствительную сумму за личную консультацию, вы подсознательно не пожелаете признать, что выбросили деньги зря. Ещё один эффект известный психологам. Гороскопы влияют на людей, для которых они составлены. Так, например, прочитав, что вашему знаку зодиака свойственна особенная честность, вы будете стараться «не ударить в грязь лицом» и поддерживать репутацию своего созвездия.
По И. Павлову «внушение – есть наиболее упрощённый типичнейший условный рефлекс человека. В практике общения воздействию внушеня противостоит процесс контрвнушения.» /3, с.132/.
Внушаемость – это степень восприимчивости к внушению, определяемое субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию или готовность изменить поведение не на основании разумных, логических доводов, а по одному лишь требованию или предложению, которые исходят от другого лица или группы лиц. При этом сам человек не отдаёт себе ясного отчёта в такой ситуации. Подчиняясь, он продолжает считать свой образ действий как бы результатом собственной инициативы и самостоятельного выбора.
К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, впечатлительность, слабость логического мышления, медленный темп психической деятельности.
Выделяют следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:
- психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс, гипнотический транс и т. д.);
- низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;
- дефицит времени для принятия решения
В процентном отношении все люди делятся по степени гипнабельности – подверженности внушению. По данным Хилгарда, 10% людей вовсе не подвержены гипнозу, 30% слабо выраженная гипнабельность, 30% - гипнабельность средней степени и 30% лиц с высокой гипнабельностью. Число женщин – гипнотиков всегда превышает величину у мужчин и составляет 66,6% любой аудитории.
Контрвнушаемость - способность противостоять внушениям. Процесс контрвнушения включает мыслительный, эмоциональный и мыслительный компоненты. Можно выделить ненамеренную контрвнушаемость (некоторая степень недоверия и критичности, свойственная людям и проявляющаяся на бессознательном уровне) и намеренную контрвнушаемость (действует на сознательном уровне психики в соответствии с целями и намерениями личности).
Как намеренная, так и ненамеренная контрвнушаемость поддаются тренировке и развитию.

Концепции механизма внушения.

Внушение как средство воздействия на психику реализуется только в силу того, что у человека есть определённый механизм, предоставляющий ему возможность воспринимать внушающие влияния и отражать их.
К сожалению, наука в настоящее время не в состоянии исчерпывающе раскрыть все «секреты» психики. Не решена полностью и проблема физиологии внушения. Однако отдельные теории дают ответ о природе механизма внушения.
Это физиологическая теория внушения И. П. Павлова о взаимодействии первой и второй сигнальных систем, а также на теории установки Д. Н. Узнадзе. Согласно учению И. П. Павлова, высшая нервная деятельность осуществляется у человека несколькими инстанциями. Первая из них – общая у человека и высших животных – первая сигнальная система, устанавливающая временные связи в результате непосредственного взаимодействия агентов внешнего мира.
Вторая сигнальная система имеется только у человека. Она – основа речевой деятельности и отвлечённого мышления человека. «Конечно, слово для человека есть такой же реальный условный раздражитель как и все остальные общие у него с животными, но вместе с тем и такой многоообъемлющий, как никакие другие, не идущий в этом отношении ни в какое количественное и качественное сравнение с условными раздражителями животных».
Слово, благодаря всей предшествующей жизни взрослого человека, связано со всеми внешними и внутренними раздражителями, приходящие в большие раздражителями, приходящими в большие полушария, все их заменяет и потому может вызвать все те действия, реакции организма, которые обуславливают те раздражения.
В чём же особенность влияния внушения?
Его специфика состоит в том, что эта сложная схема поведенческого акта протекает здесь неосознаваемо. Контроль сознания или совершенно отсутствует или значительно ослаблен. Внушая что-либо испытуемому, находящемуся в гипнозе, мы, разумеется, идём в обход сознания. Но соответствующий акт легко внушить человеку и в бодрствующем состоянии. Следовательно, предлагаемая схема должна показывать и ту сферу психики, которая превалирует в процессе выполнения внушённого действия.
Естественно-научные основы механизма внушения показывают универсальность этого явления и открывают перспективы для управления суггестией в социальной работе, в психолого-педагогических целях.

1.3 Роль внушения в социальной и педагогической работе

1) Техника "5-4-3-2-1".
Эта технника вышла из разработки Д.Карнеги "Да-Да-Да". обязанного, в свою очередь, сократовским правилам диалога. Первые четыре утверждения, с которыми объект заведомо согласен, а пятое - внушение.
2) Прием "Тайна горы Скво".
Этот удивительный прием обязан своему рождению М.Эриксону, который назвал его в честь нребольшой горы, рядом с которой он жил. Почти все его ученики получали задание: подняться на эту гору на рассвете, чтобы извлечь из этого важный урок.
Высокая действенность подобных заданий заключается в том, что люди, находящиеся в трудной ситуации, сами придают смысл почти любому заданию. Получая такое задание, клиент уже фокусируется не на проблеме, а на ее решении, и поэтому он просто вынужден бессознательно ее решить.
Задание должно быть безопасным, этичным и физически выполнимым.
3) "Тройная спираль".
Техника представляет собой повествование из трех рассказов, связанных в одно целое.
Начало рассказа №1 - начало рассказа №2 - рассказ №3 (внушение) - завершение рассказа №2 - завершение рассказа №1.
Особенностью этой техики является то, что слушатель практически не запомнит содержание рассказа №3
4) Прием "Выбор без выбора".
Здесь мы предлагаем человеку выбрать из вариантов, которые оба нас устраивают, например "Дочка, ты наденешь белое или розовое платье?"
5) Использование частицы "не".
"Не нужно мыть руки перед едой"
6) Метафора.
История, сказка, притча, где содержится решение проблемы или внушение.
7) Вопросы с подтверждением.
"Сегодня отличный день для покупок, согласен?"
8) Пресуппозиции.
Утверждения, в которых внушение принимается как абсолютная истина, а внимание заостряется на другом моменте.
"Какого числа мы поедем отдыхать?" /15, с.109/.
Особенностью этих и других техник и приемов является то, что для их применения не обязательно погружать собеседника в состояние транса.

1.4 Виды гипноза

Рассмотрим виды гипноза и основные их отличия.
Различают следующие виды гипноза:
- Классический, или директивный гипноз - воздействие, при котором используются прямые внушения. Применяется в основном в медицине, на эстраде.
- Эриксоновский гипноз - воздействие с преобладанием косвенных, недирективных подходов. Преимущественно используется в психотерапии.
- Скрытый гипноз - незаметное воздействие, предполагающее маскировку внушений, при этом внушения сознательно не воспринимаются перципиентом. Включает в себя элементы эриксоновского гипноза, НЛП, цыганского гипноза, шаманских техник, техник спецслужб. Наиболее пригоден для оперативного воздействия, универсален. Широко используется в полититке, рекламе, бизнесе.
- Фармакологический гипноз - гипнотическое воздействие, используемое с применением тех или иных фармакологических препаратов, облегчающих достижение нужного эффекта и облегчающих внушаемость. Данный метод используется очень давно, известны упоминания о его применении древними египтянами, племенами майа, ацтеками, сибирскими шаманами. Внушениев состоянии алкогольного или наркотического опьянения также можно отнести к фармакологическому гипнозу. Используется в медицине, спецслужбами.
- Аппаратный гипноз - гипноз с использованием специальной литературы, например, "Радиосон" или "Электросон". К аппаратному гипнозу следует также относить и современные методы воздействия через модификацию телевизионных и радиосигналов, что применяется в настоящее время для воздействия на аудиторию в политических и рекламных целях.
- Патологический гипноз - гипноз, вызванный различными психическими, психосоматическими заболеваниями, неврозами, отравлениями. Широко распространен. Лица, находящиеся в таких состояниях, имеют повышепнную внушаемость.
Существуют также коллективный гипноз, мысленный гипноз, цыганский гипноз, молниеносный гипноз.

1.5 Меры безопасности

Сам по себе гипноз не опасен, более того, само состояние очень полезно для здоровья. Другое дело, если гипноз используют с целью нанесения вреда.
В этом случае гипноз может быть очень опасен. Современные знания о гипнозе таковы, что человек, овладевший ими в совершенстве, получает неограниченную власть над объектом воздействия, имея возможность оказывать воздействие незаметно. И спользование таких знаний может быть очень опасно для здоровья и благополучия окружающих людей.
Порча, сглаз - так в народе именуются негативные последствия гипнотического воздействия, представляющие из себя гипнотический код, внедренный в подсознаниек жертвы.
Можно ли уберечься от нежелательного гипнотического воздействия?
Простейшим способом уберечь себя от нежелательного гипнотического воздействия является избегание контакта с теми, кто может его оказать. Но такой способ будет эффективным не везде и не всегда. Не удастся избежать контакта с теми же партнерами по бизнесу, давления со стороны государственных органов, а банальные сглаз или порчу можно получить в очереди или в общественном транспорте.
Эффективныцм методом защиты будет комплекс мероприятий по работе над собой: понижение гипнабельности, повышение контрвнушаемости, изучение скрытого гипноза и овладение техниками гипноза и внушения, что снизит уязвимость, позволит вовремя опознать воздействие и успешно ему противодействовать.

1.6 Роль внушения в социальной и педагогической работе

Внушение играет огромную роль в процессе воспитания.
Исследования и наблюдения, проводившиеся В. М. Бехтеревым, свидетельствовали о значительной внушаемости детей. Он один из первых указал на внушающую силу детского коллектива. Именно, благодаря воздействию коллектива ребёнку непосредственно, путём внушения прививается и всё плохое и всё хорошее. В практике учебно-воспитательной работы большую роль, по мнению В. М. Бехтерева, играет авторитет педагога, его личный пример и соблюдение меры внушающего воздействия. Он подчёркивал пользу приучения детей к критическому обсуждению усвоенного материала. В своей широко известной брошюре «Внушение и воспитание» В. М. Бехтерев указывал на «достоинства самостоятельной работы школьников, которая делает ученика независимым от слепого восприятия слов учителя. Самостоятельной работа развивает в ученике самооценку, создаёт доверие к себе, что непосредственно влияет на формирование его характера.» /2, с.139/.
В. М. Бехтерев подчёркивал, что внушение необходимо применять во всех тех случаях, когда дурные привычки или другие ненормальные проявления укоренились в личности ученика. Внушение – это приём, который исправляет иногда даже очень тяжёлые и запущенные воспитателем случаи.
Ссылаясь на авторитетные источники, В. М. Бехтерев считает, что в отдельных случаях возможно применение и гипноза для решения педагогических задач. Он приводит сообщение Берильона о преодолении у одного мальчика с помощью гипнотического внушения привычки к воровству.
Предвосхищая данные будущих исследователей в области суггестопедии, В.М. Бехтерев считал, что педагогического эффекта можно добиться и не вводя ребёнка в состояние гипноза. Внушение даёт хороший результат, если проводить его в бодрствующем состоянии. Для такого воздействия достаточно предложить ученику закрыть глаза и затем провести внушение так же, как это делают, когда человек находится в состоянии гипноза.
Среди различных дефектов, успешно устраняемых путём внушения, В. М. Бехтерев называет детскую ложь, курение табака, чрезмерную застенчивость, отсутствие интереса к знаниям – всё эти случаи отклонения от нормального развития требуют, по мнению Бехтерева, воздействие на ребёнка методом внушения. Но само внушение не может применяться шаблонно. Оно должно сообразовываться с индивидуальными особенностями ребёнка, учитывать причины возникших недостатков.
Различают следующие виды внушения в психолого – педагогической работе:
1. Прямое внушение. К нему относятся команды, приказы, внушающие постановления.
Команды и приказы способствуют выработке у человека автоматизма действий. В жизни требуется совершать некоторые поведенческие акты автоматически, не раздумывая, полностью доверяя слову – сигналу для этих действий.
Характерной чертой приказов и команд является то, что они исполняются тогда, когда обычно требование аналогичного содержания, возможно, вызвало бы сопротивление. Именно эта черта команд и приказов как форм словесного воздействия позволяет отнести их к разряду внушающего влияния. При исполнении команд не рассуждают, а выполняют немедленно. Команды и приказы так же как внушающие наставления, относятся к прямому внушению, но по природе своего воздействия качественно различны.
Внушающее наставление не рассчитано на автоматизм поведения, оно создаёт установку. Команды и приказы действенны тогда, когда сформировался соответственный навык и исполнение требования становится точным и в значительной мере автоматизированным. Большое значение внушающего воздействия команд и приказов заключается в том, что они являются важным средством дисциплинирования. Проблема использования команд и приказов в практике состоит в мере применения этих средств воздействия.
Внушающее наставление – вид внушения, применяемый для перестройки сложившихся отрицательных психологических отношений людей. Внушение как словесное воздействие не в состоянии изменить черты характера личности. Но внушающее наставление может создать необходимую установку – предуготовленность личности к совершению определённого поведенческого акта. Внушающее наставление применяется в виде лаконичных фраз, т. е. Формул внушения, произносимых максимально повелительным тоном. При этом необходимо выразительно смотреть в глаза внушаемого, усиливая внушающее влияние слов.
Иногда предлагается внушающему закрыть глаза и повторять отдельные словесные формулы: «Я всегда выполняю задания в назначенное время», «Я могу и хочу хорошо работать», «Мне нравится моя учёба» /17, с.13/. Внушающее наставление – не универсальное суггестопедическое средство. Оно даёт наилучшие результаты, когда перед суггестологом пассивные, легковнушаемые люди. Поэтому задача внушающего наставления состоит в том, чтобы дать человеку первый импульс к преодолению пассивности, лени, безразличия к своим успехам.
2. Косвенное внушение. К таким внушениям можно отнести рассказы, истории сказки, метафоры, анекдоты, а также некоторые виды вопросов.

1.7 Методы эффективного общения

Должное взаимодействие с интересующим человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удаётся приумножить через их рациональную организацию. Рассмотрим разные аспекты этих взаимоотношений.
Целенаправленное конструирование.
Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как: изучение психологии объекта; диагностика объекта; установление более тесных контактов; обеспечение сотрудничества; обсуждение конкретной проблемы; получение нужной информации; передача своей фактуры или дезинформации; убеждение в чём-то; принуждение к чему-либо. В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие: предварительную подготовку; начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника; проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; завершение диалога с закреплением достигнутого результата. На этапе предварительной подготовки занимаются: - прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум; получением изначальной информации (о партнёре и затрагиваемой проблеме); обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами); отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств встречи). Начало разговора с поддержанием соответствующего психо-эмоционального настроя у визави строится на пересечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков…) и снимают различными психологическими приёмами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием…). Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд…) реакциями партнёра и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения. Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное. Далее рассмотрим различные психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.
Общие рекомендации по организации.
Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что: в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект; встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода…) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров; в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер; любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование - уменьшает его; нас всегда притягивают знающие и опытные люди; человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей; чем чаще мы видим партнёра по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность; люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнёра; чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам; человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всём сопутствует успех, но в том, что важно для меня - не более, чем мне» /5, с.131/.
Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнёра, нужно помнить, что: твёрдое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится обычно почти всем; дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость; банальное начало ориентирует на банальность всей беседы; субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнёра; начав беседу, нужно попытаться организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоёвывается доверие партнёра; доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринуждённости; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем; люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчёркивать свою значимость; беседовать с партнёром желательно лишь на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощённо (Вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта); на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел…» - «Вы хотите…», поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях; чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринуждённость при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает визави, что Вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к Вам; не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнёра, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения; устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога; простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется»…) с сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение; ничто так не нравиться безмолвствующему партнеру, как предложение высказать своё суждение, которое, конечно же, надо внимательно слушать; когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему; немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент; лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь; нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную; не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать Вам обрести необходимое доверие; безудержная очевидная хвастливость, как правило, не эффективна, и прибегать к ней есть какой то смысл только тогда, когда доверие партнёра уже обретено; для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией; для обретения дружественности нужна непринуждённость и избыточность в сообщении разных сведений. Ведя разговор нельзя забывать, что людей обыкновенно раздражают: негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе); банальность (разговор об известных всем вещам, повторение избитых шуток и афоризмов); пассивность (поддакивания собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение); самоуглублённость (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах); серьёзность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьёз; отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; всё это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению); высокомерие ( надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы…); грубость (отчётливое и достаточно не учтивое противоречие…); болтливость («владение разговором как личной вотчиной»); непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень то разбирается в затрагиваемом вопросе); закрытые вопросы (то есть вопросы требующие однозначного - «да» или «нет» - ответа; они ведут к созданию напряжённости в беседе, поскольку ограничивают у партнёра пространство для манёвра, и он может почувствовать себя как на допросе). Заканчивая диалог нужно учитывать, что: нечёткий и не выразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний; последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего; необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведённого контакта значительно понизится.
Психофизиологические аспекты.
Чтобы добиться от собеседника ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия: смысл фраз, составленных более чем из тринадцати слов, сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять; речь можно понимать лишь при её скорости не превышающей двух с половиной слов в секунду; фраза, произносимая без паузы дольше шести секунд, перестаёт осознаваться; мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора; беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнёры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно; когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое; то, что всецело ново для партнёра и не каким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем он больше знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы; человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остаётся от 10 до 25%; чтобы партнёр смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения; лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 21 часа, хуже всего - сразу после обеда; память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит; интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже - стоя, совсем плохо - лёжа; стоящий человек имеет некоторое психологическое преимущество над сидящим.
Составные элементы общения.
Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцеплённых продуманной стратегией. Готовясь к беседе, нужно принимать во внимание, что: необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьёзно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений; располагаясь за столом друг против друга вы создаёте атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров; ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель…) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы; сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть визави всегда стоит; желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы. Общаясь с человеком, нужно осознавать, что: люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят; чем меньше у партнёра уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному; с взволнованным и возбуждённым человеком нет смысла говорить по-деловому; опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения.
Рассчитывая получить какую-либо информацию, нельзя забывать, что: в ответе на фактическое утверждение партнёр сообщает больше сведений, чем, отвечая на обычный вопрос; для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных; ошеломляя человека, иной раз удаётся получить довольно неожиданные материалы; перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнёра, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»; если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет всё, что знает. Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что: субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд; при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнёра, что может быть полезно даже тогда, когда он в чём-то не прав; чем критичнее к себе отнестись при ошибке, тем более обезоруживается собеседник; весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл; - когда высказывается всецело неприемлемая позиция, не стоит отвергать её огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна. Выстраивая композицию контакта, учитывают, что: в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается); беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое; умело расставленные паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов; не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными; по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить; желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.






















Выводы к главе 1

Таким образом, внушение есть наиболее упрощённый типичнейший условный рефлекс человека. Внушение есть концентрированное раздражение определённого пункта или района больших полушарий в форме определённого раздражения, ощущения или следа – представления то вызванное эмоцией, то произведённое посредством внутренних связей; ассоциаций – раздражение, получившее преобладающее, незаконное и неодолимое значение».
Эффект внушения состоит в концентрации возбуждения в определённом очаге коры головного мозга. Так как это сильное возбуждение проходит в условиях заторможенности остальной коры, содержание внушающего воздействия приобретает неодолимую «незаконную» силу. Охарактеризованное физиологическое явление находит своё выражение в психике в том, что сознание сужается и сосредотачивается на чём-то одном. В этих условиях оно перестаёт должным образом контролировать действия человека и его психическое состояние. Поступки и внутреннее состояние не находятся под контролем сознания. Однако это не означает полного отрыва неосознаваемого от сознательного в процессе внушающего воздействия и реализации внушённых установок.
Установка – механизм, регулирующий поведение человека в тех случаях, когда воздействие воспринято путём внушения. Глубокое экспериментальное и теоретическое обоснование психологического феномена установки дал грузинский учёный Д. Н. Узнадзе. Установка представляет собой предрасположение, определённую предуготовленность организма при поведенческих актах. Установка – инструмент субъекта в целом, в каждый конкретный момент его деятельности. Установка есть внутренняя форма поведения, она возникает при наличии определённой потребности и под воздействием объективной среды. Прежде чем совершается определённый акт деятельности, организм весь в целом должен прийти в состояние готовности. Именно эта настройка всех физических и психических процессов составляет установку индивида. Любой поведенческий акт человека представляет собой реализацию установки. Следовательно, между стимулом и реакцией организма всегда существует важнейший компонент поведенческого акта – состояние организма, его готовность, «акцептор действия», т. е. установка. Путём вербального воздействия мы создаём у человека установку на осуществление определённого действия. Но выработка и фиксация установки в обычных условиях проходит не так просто и прямолинейно. Создание самой установки зависит от внутреннего состояния организма. В условиях гипнотического внушения или психологического расслабления, при общей заторможенности клеток головного мозга сужении сознания облегчается, задача выработки установки. Но последующая реализация установки (внушённого состояния или поведенческого акта) будет зависеть соответствия ситуативного прообраза, созданного установкой, и реальной ситуации.
Итак, раскрывая место установки в поведенческом акте, характеризуя установку как внутреннюю неосозноваемую форму психической активности, мы тем самым описываем модель механизма внушения.
Таким образом, "принятие критики внушенных идей и действий"/9, с.103/. также не составляет безусловной необходимости для внушения, хотя и бесспорно, что большинство внушений входит в психическую сферу, как о том говорилось ранее, без всякого сопротивления.
Равным образом полного автоматизма мы не находим и в осуществлении внушения. Известно, как часто мы встречаем даже у лиц, погруженных в гипноз, что внушение осуществляется не без некоторой борьбы. То же мы наблюдает и в случаях послегипнотического внушения. Иногда эта борьба кончается тем, что внушение, бывшее на пути к осуществлению, в конце концов остается не осуществленным вовсе, как это было в только что приведенных примерах. Правда, это противодействие бывает различно, смотря по силе внушения, по его характеру, по тем или другим внешним условиям, тем не менее оно возможно и во многих случаях существует. Следовательно, и двигательный автоматизм далеко не может считаться неотъемлемой принадлежностью внушения.
Итак, внушение входит часто в психическую сферу незаметно, без всякого насилия, иногда вызывает борьбу со стороны личности внушаемого субъекта, подвергается с его стороны даже критике и выполняется далеко не всегда автоматично.
Надо, впрочем, заметить, что в других случаях внушение действительно входит в психическую сферу как бы насильственным образом и, будучи принято без всякой критики и внутренней борьбы, выполняется вполне автоматически. Примером таких внушений может служить способ внушения аббата Фариа, действовавшего одним приказанием. К этому же порядку внушения относится и всем известная команда, которая основана везде и всюду не столько на силе страха за непослушание и на сознании рациональности подчинения, сколько на действительном внушении, которое в этом случае врывается в сознание насильственно и внезапно и, не давая времени для обдумывания и критики, приводит к автоматическому выполнению внушения.
Очевидно, что сущность внушения заключается не в тех или других внешних его особенностях, а в особом отношении внушенного к "я" субъекта во время восприятия внушения и его осуществления. Вообще говоря, внушение есть один из способов воздействия одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны внушающего лица и которое может происходить или незаметно для лица, которому производится внушение, или же с его ведома и согласия.
Для выяснения сущности внушения мы должны иметь в виду, что наше восприятие может быть активным и пассивным. При первом обязательно участвует "я" субъекта, которое направляет внимание, сообразуясь с ходом нашего мышления и окружающих условий, на те или другие предметы и явления. Последнее, входя в психическую сферу при участии внимания и усваиваясь путем обдумывания и размышления, становятся прочным достоянием личного сознания, или нашего "я".
Этот род восприятия, приводя к обогащению нашего личного сознания, лежит в основе наших взглядов и убеждений, так как дальнейшим результатом активного восприятия является работа нашей мысли, приводящая к выработке более или менее прочных убеждений. Последние, входя в содержание нашего личного сознания, временно скрываются за порогом сознания, но так, что каждую минуту по желанию "я" они вновь могут быть оживлены путем воспроизведения пережитых представлений.
Но, кроме активного восприятия, многое из окружающего мы воспринимаем пассивно, без всякого участия нашего "я", когда внимание наше чем-либо занято, например при сосредоточении на какой-либо мысли, или когда внимание наше вследствие тех или других причин ослаблено, как это наблюдается, например, в состоянии рассеянности. И в том, и в другом случае предмет восприятия не входит в сферу личного сознания, а проникает в другие области нашей психической сферы, которые мы можем назвать общим сознанием. Это последнее является достаточно независимым от личного сознания, благодаря чему все, что входит в сферу общего сознания, не может быть нами по произволу вводимо в сферу личного сознания. Но тем не менее продукты общего сознания могут при известных условиях входить и в сферу личного сознания, причем источник их первоначального возникновения не всегда даже и распознается личным сознанием.
Целый ряд разнородных впечатлений, входящих в психическую сферу при пассивном восприятии без всякого участия внимания и проникающих непосредственно в сферу общего сознания, помимо нашего "я", образует те неуловимые для нас самих воздействия окружающего мира, которые отражаются на нашем самочувствии, придавая ему нередко тот или другой чувственный тон, и которые лежат в основе неясных мотивов и побуждений, нередко нами испытываемых в тех и других случаях. Сфера общего сознания вообще играет особую роль в психической сфере каждого лица. Иногда впечатление, воспринятое пассивно, входит благодаря сцеплению идей и в сферу личного сознания в виде умственного образа, новизна которого нас поражает. В отдельных случаях образ этот, принимая пластические формы, возникает в виде особого внутреннего голоса, напоминающего навязчивую идею, или даже в виде сновидения или настоящей галлюцинации, происхождение которой обычно лежит в сфере продуктов деятельности общего сознания. Когда личное сознание ослабевает, как это мы наблюдаем во сне или в глубоком гипнозе, то на сцену сознания выдвигается работа общего сознания, совершенно не считающаяся ни со взглядами, ни с условиями деятельности личного сознания, вследствие чего в сновидениях, как и в глубоком гипнозе, представляется возможным все то, о чем мы не можем даже и помыслить в сфере личного сознания.
Вряд ли можно сомневаться в том, что внушение относится именно к порядку тех воздействий на психическую сферу, которое происходит помимо нашего "я", проникает непосредственно в сферу общего сознания. Еще в своей работе "Роль внушения в общественной жизни" определили внушение после соответствующих разъяснений следующим образом:....